Consultanti cu activitate in comunitatea Avocatnet.ro

Tehnici de vanzari la telefon - paraverbalul

7 August 2010 Traininguri.ro

Vezi cele 11 comentarii!

Probabil cele mai multe cursuri pe care le-am susținut au fost in domeniul negocierii si al vanzarilor. Intr-adevar, vanzarile asigura oxigenul afacerii, astfel ca preocuparea companiilor de a-si instrui forta de vanzari este crescuta mai ales in aceasta perioada.

Autor Traininguri.ro

Dimensiune text

print ym Articol interesant (14)

Scris de Marian Rujoiu, Trainer Extreme Training, the way to excellence
www.traininguri.ro
www.marian-rujoiu.ro

Multi dintre negociatori sunt pusi in situatia de a incepe o negociere la telefon, iar pana la incheierea afacerii neexistand uneori nici macar un contact fizic. Sunt tehnici de persuasiune de la cele mai simple pana la cele mai avansate. Toate acestea sunt insa posibile numai in masura in care se intra pe aceeasi lungime de unda cu persoana de la capatul firului.

Este greu sa vinzi la telefon pentru ca nu vezi persoana, doar o auzi si eventual ii simti starea de spirit. Razvan, un bun prieten de-al meu are putere mare de convingere. La un moment dat l-am intrebat:
- Razvan, tu cum reusesti sa-ti convingi clientii? Ce le zici de ii convingi atat de usor?
- Marian, stiu ce sa le zic, dar cel mai mult conteaza cum le zic.
- Cum adica?
- La telefon ii vorbesc fiecarui om diferit. De exemplu, cand vorbesc cu Rotaru, el vorbeste foarte repede si vorbesc si eu la fel!
- Interesant!
- Sau cand vorbesc cu Teodorescu, ridicam vocea amandoi!
Dialogul a continuat...

Sunt interesat de cele mai multe ori sa invat din succesul oamenilor. Mi se pare mult mai simplu sa intreb oamenii cum au reusit, decat sa testez la infinit variante sau sa studiez oameni care incearca dar nu reusesc. Conversatia cu Razvan a fost una interesanta. El este un om cu putere de convingere care face bani multi din aceasta arta. Nu-mi spunea nimic nou, ci doar imi confirma ceea ce in NLP (Programare neurolingvistica) se numeste RAPORT. Un alt exemplu ar fi modul cum vorbim atunci cand intalnim copii mici. Vorbim de obicei pe un ton mai vesel, nu vorbim apasat, vorbim pe un ton mai jos si uneori ne subtiem putin vocea.

Unul dintre lucrurile pe care le poti face este sa intri in raport paraverbal cu interlocutorul (lucru absolut necesar la telefon si nu numai). Mi-este destul de dificil sa exprim intr-un articol scris in ce mod ar trebui sa vorbiti pentru a fi mai persuasivi. Sper ca sugestiile de mai jos sa fie lamuritoare si utile in vanzarile viitoare.

Principiul este simplu, trebuie sa vorbim in acelasi mod cu el pentru ca numai astfel el ne poate intelege mai bine si vom putea intra pe aceeasi lungime de unda. Poate este un lucru ciudat, insa avem mai multa incredere in oamenii care ne seamana, chiar daca nu suntem constienti de acest lucru. Urmeaza sfaturile de mai jos si cu siguranta poti sa ai rezultate mai bune:
- daca interlocutorul vorbeste repede, vorbeste si tu repede
- daca interlocutorul vorbeste mai rar, vorbeste si tu mai rar
- daca interlocutorul vorbeste pe un ton mai ridicat, vorbeste si tu pe un tot mai ridicat
- daca interlocutorul vorbeste cu o voce mai groasa, ingroasa-ti si tu putin vocea
- daca el vorbeste accentuand inceputul frazelor, accentueaza si tu inceputul frazelor
- daca vorbeste putin sacadat vorbeste si tu la fel
- daca vorbeste facand pauze intre fraze foloseste si tu pauze asemanatoare
- daca el accentueaza verbele, accentueaza-le si tu
- daca vorbeste folosind o anumita linie melodica foloseste-o si tu etc.

Sunt lucruri usor de aplicat care au un impact deosebit. Aceste lucruri marunte sunt genul de tehnici care pot face diferenta intre tine si ceialti agenti. Aceasta tehnica creeaza cadrul pentru a fi mai persuasiv dar vreau sa atrag atentia ca nu reprezinta totul. Te ajuta sa convingi mai usor, creeaza un climat de incredere si de siguranta. Pentru inceput, poti sa incepi sa exersezi fara un interlocutor.

Poti sa iei un text de o pagina, poate chiar acest articol si sa-l citesti cu voce tare in ritmul tau. Apoi, in masura in care este posibil dubleaza viteza, iar in a treia situatie citeste-l foarte lent (de fiecare data cronometreaza-te). Joaca-te cu vocea ta in fel si chip, foloseste voci diferite, ritmuri diferite, tonuri diferite. Apoi incearca sa-i ”imiti pe cei din jur”, poti sa incerci pentru inceput cu colegii de serviciu.

Poti sa retii ca acest instrument tine de paraverbal (modul in care vorbesti) si sa aplici aceasta strategie cu incredere. Pentru a forma agenti eficienti am creat Programul Negociatorul. insa, inainte de a participa poti folosi aceste tips & triks pentru a te asigura de valabilitatea tehnicilor.

Tehnica prezentata are valabilitate nu numai la telefon ci si atunci cand te afli fata in fata cu interlocutorul. Ea este insa extrem de utila la telefon pentru ca este indiciul principal pe care te poti baza si dincolo de ceea ce spui este important tonul pe care spui. Negociind mai bine, poti castiga bani mai multi, poti avea un succes mai mare si poti construi relatii de durata.

Retine! in viata nu primesti ceea ce meriti, ci ceea ce negociezi!

Vezi cele 11 comentarii!

Iti place Avocatnet.ro? Da like la pagina noastra de Facebook!

Dimensiune text

print ym Articol interesant (14)

Comenteaza articol sau Intreaba in forum

COMENTARII ARTICOL (11)

Ordoneaza comentariile dupa cele mai recente | cele mai vechi

: +0
vlad nicolae
adaugat acum un an
Putem vorbi ca despre "Arta negocierii". Ca pentru orice arta, trebuie sa ai si acel 1% TALENT, pentru a reusi.

Nu cred intr-o reteta unica a negocierii. Fiecare reteta prezentata trebuie sa tina cont de cu cine vorbesti (ex. de oameni reticenti-colega godsped) si inclusiv cum esti tu( nu toti ofertantii au aceleasi aptitudini,; unii mint cu nerusinare, altii se autoconving asupra calitatii unui produs, incercand apoi sa convinga si pe altii).

Personal, consider ca orice potential client are un punct sensibil. Daca manevrezi discutia abil si ii detectezi acel punct sensibil, iti poti atinge scopul dorit, daca stii cum sa conversezi in continuare. Cu acel talent specific al negociatorului, adaptat functie de client, il poti convinge apoi sa cumpere nu unul, ci 3 produse inutile.
Adica "sa vinzi castraveti la gradinari".

Intr-adevar, totusi si eu consider ca este foarte interesant pentru fiecare din cele 2 parti ale unei negocieri, existenta unui Program Negociatorul.
Privind din acest punct, in viata totul se negociaza. Incepand de la a negocia orele de joaca cu cel mic, de la a negocia marirea de salariu cu seful, pana la a alege negocierea ca profesie.
Si de aici porneste si succesul in viata.

: +0
wiliilie
adaugat acum un an
Interesant articol!

: +0
godspeed
adaugat acum un an
Pe mine inca nu m-a convins nimeni telefonic sa cumpar ceva. Probabil ca singura-i sansa ar fi sa-mi atraga atentzia printr-un simt al umorului debordant, ceea i-ar acorda sansa SA-I ASCULT OFERTA

: +0
andre0283
adaugat acum un an
merita incercat....

: +0
coca (utilizator neinregistrat)
adaugat acum un an

: +0
Rodica Ciolca
adaugat acum un an
da, negocierea conteaza foarte mult. In viata, unii sunt foarte buni cumparatori, dar altii sunt foarte buni vanzatori. Acum, fiecare alegem de ce parte ne situam...

: +0
oprea_rodica68
adaugat acum un an

: +0
silvia p
adaugat acum un an

Interesant..

: +1
m1ha1g
adaugat acum un an
De multe ori negocierea asta înseamnă să min?i cu neru?inare.

: +0
Musoiu agota Etelka
adaugat acum un an

: +2
elga50
adaugat acum un an
Imi plac foarte mult articolele tale care, dincolo de un interes profesional, imi dau mie si informatii utile si valabile chiar pentru viata de zi cu zi.
Nu numai cand vinzi, dar si cand cumperi ....si unde se poate negocia, chiar si in dialogul dintre doua persoane aceste tehnici pot fi folosite cu mult succes.
Daca le constientizam (tehnicile de comunicare) putem sa ne explicam si de ce unii dintre noi au succes si altii nu.