Subiect: Cum sa te feresti de un faliment nemeritat?
Un client şubred poate dărâma o companie solidă. Cum? Este de ajuns să nu plătească o factură mare. Băncile sunt mai reticente ca niciodată în a interveni, iar pentru propriii tăi furnizori este puţin important dacă vina pentru o gaură de cash-flow e a ta sau a altcuiva de pe lanţ. Cum să te fereşti de un faliment nemeritat:

1. SELECŢIE ADVERSĂ. De ce a venit clientul la tine? Pentru că ai cea mai bună ofertă sau pentru că nimeni altcineva nu îi mai dă pe datorie? Caută-l la Registrul Comerţului, în Buletinul Insolvenţei şi în toate bazele de date cu rău-platnici. Cere-i cazierul fiscal. Apoi, uită-te în ochii lui. Dacă încă ai dubii, vinde-i doar cu banii în avans sau cu garanţii ferme!

2. HAZARD MORAL. Nu plăti agenţii de vânzări în funcţie de valoarea contractelor încheiate ci în funcţie de valoarea facturilor încasate. În prima situaţie, agenţii nu au niciun interes să filtreze clienţii periculoşi. Un astfel de comportament, în zona împrumuturilor imobiliare, a generat criza în care ne aflăm acum.

3. MORCOV ŞI BĂŢ. Dă-i discount pentru plata la timp, discount şi mai mare pentru plata în avans şi cere-i penalităţi mari pentru întârziere. Chiar dacă porneşti de la un preţ mai mare, un client de bună-credinţă îşi va face calculele la preţul cu discount.

4. REPUTAŢIE. Organizează întâlniri cu toţi clienţii tăi. Socializează cu ei. Include-i într-o reţea din care n-ar vrea să iasă.

5. DESIGN CONTRACTUAL. Include în contract posibilitatea ca litigiile să poată intra în arbitraj. În felul acesta, poţi grăbi procedurile judiciare în caz că intră în insolvenţă. Iar dacă justiţia e în grevă, asta e singura salvare. De asemenea, urmează strict procedurile şi formalităţile, mergând cu rigoarea până la felul cum este semnată şi ştampilată fiecare factură.

6. DILEMA PRIZONIERULUI. Dacă e clar că un client nu-ţi poate plăti şi nu ai garanţii, este probabil târziu să ceri falimentul. Vei fi printre ultimii la masa credală, după stat, bănci şi salariaţi. Şi nu va mai fi nimic de împărţit. Încearcă să rezolvi altfel: De cele mai multe ori, ameninţarea procedura de insolvenţă poate fi mai eficientă chiar decât procedura propriu-zisă. De asemenea, ameninţă-l că va figura pe toate listele cu rău-platnici posibile. Scopul este să te pună pe lista de plăţi deasupra celorlalţi creditori.

7. HEDGING. Pune ouăle în mai multe coşuri! Nu renunţa la clienţi vechi pentru o comandă mare, chiar dacă e plătită mai bine. Sunt şanse mari ca un client care oferă un preţ peste media pieţei să-şi fi calculat prost costurile sau să aibă o fereastră de oportunitate care nu va dura mult. Nu vrei să cazi odată cu el.

8. ASIGURARE. Încheie poliţă pentru riscul de neplată în cazul facturilor mari: dacă o singură factură neplătită e în măsură să te trimită în faliment, trebuie asigurare. La fel, când un contract este greu de înlocuit. Dacă un client trece cu greu de punctul 1, pune-l să suporte costurile cu asigurarea.

9. PLANUL B. Păstrează un tampon propriu de lichiditate, sau o linie de credit deschisă, în sumă cel puţin egală cu plăţile pe care trebuie să le faci din facturile critice.

10. MONITORIZARE. La fiecare client pierdut, stabileşte ce s-a întâmplat. Notează observaţiile. Dacă se repetă aceleaşi cauze, înseamnă că problema a devenit a ta.

Va recomand sa vizitati si linkul de mai jos pentru a vedea o imagine asupra gradului de insolventa a companiilor din Romania, asa cum reiese din studiul recent facut de compania Coface Romania:
http://www.coface.ro/Coface...

super interesant ar trebui sa fie articol de top

Scrieti lucruri interesante carora le-ar sta mai bine pe alte pagini ale site-ului (articole) decat aici la o şueta

Ceea ce ati expus dumneavoastra este foarte adevarat, dar se adreseaza in special comertului engros. Atunci, intradevar costurile (bani si timp) privind informatiile de care aveti nevoie la punctul 1, se justifica. Dar ce te faci, ca sa te feresti de faliment, cand ai o activitate de productie? Si esti o za dintr-un lant, care poate are mai multe ramificari decat ar trebui?

@nico_mirea

Multumesc pentru feedback.

Cred ca principile enuntate mai sus pot fi cu usurinta considerate universale chiar si pentru o firma de productie. Intradevar in tot lantul acesta economic care este afectat de criza de multe ori efectul scaderii vanzarilor loveste cel mai tare in cei care produc.
Depinde si de ceea ce produceti si a cata veriga sunteti in lantul valorii.
Depinde si de cat sunteti de indispensabili clientilor si partenerilor, depinde si de cat de bine va puteti ajusta costurile de productie pentru a ramane competitivi, depinde si de presiunea concurentiala si de alternativele la ceea ce oferiti.

Intradevar pentru productie pot fi luate in calcul multe variabile.

In aceste momente, daca aveti putere de decizie sau influenta, modalitatea de a face fata crizei de catre producatori este printr-un management de risc extrem de eficient si prin adaptabilitate rapida la noile conditii.

Cand sunt prea multe ramificatii ca sa ajunga soarele la toate ramurile de multe ori suntem nevoiti sa mai rarim ramurile...

Daca doriti putem discuta mai in detaliu cazul dumneavoastra. Va stau cu placere la dispozitie cu sfaturi si idei in masura in care ma pricep.