Arta de a negocia: de la răpirile internaționale la cine duce gunoiul

Așa începe ghidul de aplicare a tehnicilor folosite în negocierile de ostatici în viața noastră de acasă sau de la birou. Deși ne lovim des de situații în care trebuie să negociem cu partenerul de viață sau proprietarul apartamentului în care locuim, din păcate aceste noțiuni nu ne sunt predate la școală.

Chris Voss, autorul cărții „Arta Negocierii”, scrisă în colaborare cu Tahl Raz, a fost timp de 24 de ani principalul negociator al Biroului Federal de Investigații (FBI) în cazurile de răpiri internaționale. În acea perioadă, Voss avea zi de zi aceeași dilemă: Ce faci atunci când obiectul negocierii este viața unei persoane? În acel caz, nu era de dorit să se ajungă la un compromis. Eliberarea a jumătate de ostatici contra jumătate din bani nu ar fi reprezentat un rezultat îmbucurător.

Pentru a obține deznodământul dorit, Voss empatiza cu răpitorii și îi făcea să capete încredere în el. Repeta îngrijorările celeilalte persoane și le repeta cele discutate. El își imagina că este în locul interlocutorilor lui și afirma: „Se pare că nu vreți să ieșiți. Se pare că vă teamă că dacă deschideți ușa, o să dăm buzna înarmați”. În mediul de business, același concept se poate transforma în: „Am senzația că ezitați în privința acestor proiecte”.

Am fost mereu fascinată de modul în care unii oameni nu acceptau niciodată prima ofertă și încercau să obțină mai mult. Cum nu aveam curajul să am aceeași abordare, doar îi urmăream și analizam, cu speranța ca într-o zi să îmi inving teama de a cere mai mult. „Arta negocierii” m-a ajutat să-mi răspund la câteva întrebări legate comportamentul oamenilor și a umplut golurile pe care intuiția și simțul meu de observație le-au lăsat.

În fiecare capitol al cărții vei găsi o parte teoretică urmată de povești concrete. Chris Voss dă exemple de luări de ostatici și de negocieri, iar apoi analizează în profunzime pentru a spune ce a funcționat și ce nu. La urmă se află studiile de caz în care au fost aplicate acele metode, în situații diferite: negocieri salariale, cumpărarea unei mașini sau probleme casnice.

Un „nu” poate reprezenta un instrument valoros într-o negociere atunci când dezvăluie lucruri până atunci necunoscute legate de discuție.
 

Negociatorii pot convinge cealaltă parte să rezolve probleme comune prin întrebări care încep cu „Ce” și „Cum”.

M-au inspirat cuvintele lui Voss, care spun că „atunci când suntem deschiși potențialului transformator al negocierii, învățăm cum să obținem ceea ce ne dorim și cum să-i conducem și pe ceilalți într-un loc mai bun”. Dacă și tu te-ai întrebat până acum dacă ai fi putut obține mai mult ultima dată când te-ai aflat într-o negociere, m-aș bucura ca această carte să te inspire și pe tine.

Bookster este o bibliotecă publică modernă, în care vei găsi cele mai bune cărți ale momentului, de la dezvoltare personală și profesională, la hobby-uri și beletristică. Peste 72.000 de abonați fac parte acum din comunitatea Bookster, inclusiv echipa avocatnet.ro.