Contractul, prin ochii unui consultant

Contractele nu seamănă între ele

Aşezat la aceeaşi masă cu clientul tău, ar trebui să ai la tine doar o foaie de hârtie şi ceva de scris. Chiar dacă e greu, trebuie să începi discuţia fără să pară că te grăbeşti. Şi să încerci să reţii cât de mult poţi din întâlnirea aceasta.

În mai toate situaţiile, eu îmi rugam clienţii să îmi povestească ce fac ei cu adevărat. Cum îşi creează produsele. Cum îşi definesc serviciile. Ce drum parcurg produsele şi serviciile lor de la momentul creaţiei până când sunt cumpărate de consumator. Apoi scriam, în paşi cât mai mărunţi, întreaga istorie a procesului de fabricaţie sau livrare, precum şi orice alt pas important din afacerea clientului meu.

Până la urmă, scopul unei asemenea întâlniri este multiplu. Îl faci pe client să se simtă bine povestindu-ţi despre afacerea lui. El poate să explice, mai bine ca nimeni altcineva, ce doreşte de la contractul în cauză, aşa că ai în faţă singurul specialist din lume care îţi poate da detalii despre reuşita muncii tale. Ajungi astfel să defineşti destul de bine întreaga activitate pe care o vei cuprinde în acel contract.

Tot acum este momentul să discuţi şi celelalte aspecte importante ale contractului. Cum ar fi preţul serviciilor şi moneda în care este calculat, modalităţile de vânzare a serviciului (dacă există mai multe), datele la care doreşte să factureze şi perioadele de plată pe care le oferă partenerilor săi de afaceri, data la care consideră că poate suspenda oferirea serviciului, de ce penalităţi de întârziere este vorba, în cazul în care se depăşeşte termenul de plată şi multe altele.

Întreabă orice îţi trece prin minte

Roagă-ţi clientul să spună lucrurile pe care el le consideră importante, roagă-l să îţi povestească unde a avut în trecut probleme cu partenerii de afaceri şi la ce gen de situaţii se aşteaptă să se întâmple în viitor (să nu fie plătit, să fie plătit cu întârziere, să nu se respecte durata pentru care este încheiat contractul etc.). Mi-e greu să cred că după tot acest tir de întrebări, clientul tău n-o să fie mulţumit.

Întrebări esenţiale la prima întâlnire

Odată ce ai lămurit problemele pe care ar trebui să le ridice / conţină contractul, treci la detaliile care trebuie rezolvate la aceeaşi primă întâlnire:

• care este timpul limită la care clientul doreşte ca acel contract să fie gata?
• care este lungimea dorită a contractului? Râzi, poate, dar am întâlnit clienţi care îşi doresc contracte foarte stufoase sau, dimpotrivă, care îşi doresc contracte foarte simple. Încearcă să te adaptezi la solicitările lor şi vei avea un client mulţumit, care nu strâmbă din nas când îi spui... onorariul pe care îl vei percepe în vederea redactării contractului.
• odată cu onorariul, trebuie să îi spui când va fi gata un prim draft al contractului şi care sunt paşii pentru transformarea acestui draft într-un contract finalizat. Te sfătuiesc să împarţi perioada de redactare a contractului în cât mai multe segmente şi să te întâlneşti cu clientul de câte ori se poate, tocmai pentru că el ştie cel mai bine cum vrea să arate contractul finalizat.

Este foarte important ca la finalul primei tale întâlniri cu clientul, acesta să înţeleagă că termenul de finalizare a contractului, precum şi paşii de parcurs până la versiunea finală sunt dependenţi de solicitările lui de la acea discuţie.

Orice solicitare care apare pe parcurs este o solicitare care va provoca amânarea finalizării contractului, iar clientului trebuie să îi fie clar acest lucru.

Articolul pe care tocmai l-ai citit este un fragment din una dintre lecțiile cursului nostru Cum se înțelege și citește un contract, indiferent de departamentul din care faci parte. Avem și alte cursuri care pot antrena minți curioase pe platforma Inteligo.ro.

La inteligo.ro poți urma online cursuri de tot felul, în ritmul ales de tine. Dar pe lângă dorința de a împărtăși experiențele și informațiile pe care noi le avem, ne dorim și să intrăm în contact direct cu oamenii care ne urmăresc. De aceea, în fiecare săptămână vom veni cu subiecte noi de dezbătut legate de noi, oamenii, și de mecanismele care ne ajută să evoluăm constant în viață și carieră.
Comentariile sunt încurajate. :)