Negocierea de gherila: Ce faci cand partenerul te preseaza?

Scris de Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training, The way to excellence
www.traininguri.ro

O sa va explic aceasta tehnica plecand de la un exemplu personal, anume o excursie in Egipt. Dincolo de obiectivul acestei calatorii a aparut si un alt obiectiv adiacent, anume o ocazie pentru exersarea abilitatilor de negociere. Este recunoscut stilul foarte dur de negociere al tarilor arabe, iar negocierea unui pret face parte din natura lor.

Am primit informatii de la ghid, anume ca atunci cand ni se cere un pret trebuie sa-i oferim si noi un pret cat mai mic, deoarece prin negociere se poate ajunge la jumatate din pretul initial. Preturile nu erau afisate, si indiferent ce vroiai sa-ti cumperi, un suc, o inghetata, un suvenir sau ceva de imbracat, incepea marea tocmeala asupra pretului. Am testat fel si fel de tehnici.

Cea mai simpla si cea mai la indemana tehnica era urmatoarea:

- daca el cerea 10 euro, eu ii ofeream 2 Euro. Astfel el mai reducea un euro si iti spunea ca ti-a facut un favor si te ruga si pe tine sa mai urci oferta initiala. Astfel, era o joaca cu cifre in care fiecare mai facea o concesie, de un euro, si se ajungea astfel la un pret de 5 sau 6 Euro.

Pana aici lucrurile sunt simple, probabil aceasta tactica ati intuit-o si voi. Apare insa intrebarea: Daca simti totusi ca aceasta negociere nu te avantajeaza? Daca tu crezi ca valoarea produsului respectiv nu este decat 4 Euro si nu 6 euro, cum poti scoate negocierea din acest mecanism prezentat mai sus?

Vrei sa spui stop, vrei sa nu mai pui nici un euro in plus! Cum faci sa te opresti? Este greu de rezistat pentru ca tocmai el ti-a facut o concesie si iti cere una la schimb (cunoscuta tactica de negociere). Am incercat astfel, fel si fel te tehnici si de replici, totusi ei totdeauna aveau o replica pregatita, prin prisma lantului de concesii.

Sa luam ca exemplu o geanta pe care mi se ceruse 50 Euro. La un calcul simplu, daca-i propuneam 10 euro, ajungeam undeva la 30 de euro.
1. Primul pas a fost sa-i intru in joc, i-am oferit 5 Euro.
2. Al doilea pas evident a fost un joc de 5 euro si am ajuns la 20 Euro pe care ii ofeream eu, fata de 35 de euro pe care ii solicita el.
3. Pasul trei ar fi fost continuarea acestui curs al negocierii si anume sa ajungem undeva aproape de 30 euro... dar nu a fost asa. Astfel ca l-am rugat sa mai faca o concesie si sa mai lase 5 euro.
4. Dupa ce a facut aceasta concesie, se astepta ca si eu sa fac la fel. Astfel, el imi explica cu argumente ca 30 euro este cel mai bun pret posibil. Am mutat discutia intr-o zona a Pretului bun! Dupa ce si-a terminat toata povestea i-am spus ca si eu am un pret foarte bun pentru el, si cu siguranta nu putea sa ma refuze, pentru ca ii ofeream cel mai bun pret posibil. Asadar, daca initial ii facusem propunerea de 20 euro, dupa ce el mi-a lasat respectiva geanta la 30 euro, eu i-am facut propunerea de 15 euro.
5. Pasul 5, era expresia de nedumerire si bulversare a respectivului egiptean. Nu mai intelegea ce se intampla si nu-i venea sa creada. Aceasta a fost si tehnica ce a functionat: Daca nu vrei 20 Euro, atunci iti ofer 15 Euro! Ce parere ai? Evident, nu prea mai avea ce parere sa aiba.
6. Ca un pas sase a fost acela in care mi-a vandut geanta respectiva cu 20 de euro.

Am aplicat aceasta tehnica, si, cam in procent de 80% din cazuri, a dat roade. Motivele pentru care aceasta tehnica functioneaza sunt urmatoarele:
1. se schimba unghiul de negociere;
2. ii transmiti mesajul ferm ca ceea ce ii oferise-i anterior deja era mult (20 E);
3. transmite partenerului senzatia de neliniste , acesta temandu-se ca te poate pierde daca nu ti-l da la pretul propus de tine;
4. preiei controlul total al negocierii;
5. poti sa-ti impui oferta mai usor.

Te invit sa aplici aceasta tehnica si in Romania. Ea functioneaza. Este o tehnica foarte fina a retragerii. Numai ca nu te retragi, ci ii faci o oferta mai mica. Este o tehnica ce imbina si legea contrastului, ea putand fi folosita si in sens invers.

Sa luam un exemplu din viata profesionala. Esti impreuna cu un coleg si faceti o impartire a sarcinilor intre voi. Tu ii faci, de exemplu, propunerea sa te ocupi de raspunsul la e-mailuri si realizarea unei statistici, iar el ar trebui s mearga la doua intalniri si sa pregateasca un raport de evaluare al unei actiuni. Sa presupunem ca ar fi mai solicitante cele doua sarcini din urma, iar colegul tau iti va spune acest lucru. Apoi, tu te poti arata foarte incantat, spunandu-i ca ai o solutie geniala pentru el si anume ca tu sa raspunzi la e-mailuri, iar el sa indeplineasca cele trei sarcini. Evident va avea o senzatie de soc, si de fara replica (grija mare sa nu se supere) si ca prin minune impartirea initiala i se va parea excelenta.

Sa luam exemplul unui interviu. Se ajunge la un moment dat la negocierea salariului. Sa spunem ca propui cifra de 700 de euro. Angajatorul poate incerca sa negocieze aceasta suma, aducand clasicul argument pe linie de politica salariala. Poti incerca apoi sa-i spui ca are perfecta dreptate ... si ca, daca stai bine sa te gandesti, ai fi mai multumit daca ti-ar oferi cat valoreaza munca ta , si anume 1000 de euro. E drept, e o strategie riscanta. Va trebui sa-ti dai seama la fata locului daca poti aplica aceasta strategie sau nu. Angajatorul se asteapta ca tu sa scazi suma, in niciun caz sa o cresti. Aceasta tehnica iti va permite sa primesti acei 700 de euro, in cazul in care angajatorul are disponibilitate in acest sens.

Exemplele pot continua, in familie, la negocierea unui contract, intre prieteni, etc. Prin urmare, te invit sa testezi aceasta tehnica. Cu putin sarm vei reusi sa-ti aperi si sa-ti sustii o pozitie. Te sfatuiesc sa o testezi in situatii fara miza mare, pentru a te familiariza cu ea.

Aceasta tehnica isi gaseste de asemenea functionalitatea atunci cand ai in fata ta un negociator foarte dur, ce nu este dispus sa cedeze usor. Poti fi si tu la fel de dur aplicand aceasta tehnica. Motto-ul cursului nostru de Negociere si Comunicare este: In viata nu primesti ceea ce meriti ci ceea ce negociezi!