Avocat versus Negociator - sau cum o profesie invata de la cealalta

Radu Ionescu este trainer si consultant negociator in negociere de afaceri, mediere si rezolvare de conflicte. Este administratorul companiei RDI - Resources, Development & Ideas. A urmat mai multe traininguri in negociere, organizate de Urban Institute - Washington, WIFI - Economic University Viena si Negotiate Ltd. (Edinburgh Business School, Scotia) iar din 2003 este membru al "European Practitioners in Negotiation Group". In 2006 a devenit specializat si in Analiza Tranzactionala.

Cristina Murariu: Ce presupune, pe scurt, sa fii un bun negociator? 

Radu Ionescu: Pregatire, experienta, minte deschisa, calm, autocontrol, psihologie, atitudine pozitiva….. pe scurt. Negocierea este un proces decizional. Partile incearca sa ajunga la o decizie comuna. Nu poti fi un bun negociator daca in experienta profesionala nu ai fost pus in pozitia de a lua decizii. Mecanismele decizionale, responsabilitatile atasate oricarei decizii, modul in care deciziile luate influenteaza pe cei din jur, toate acestea sunt elemente care contribuie cand cineva spune da sau nu. Daca nu ai experimentat aceste lucruri, daca nu le-ai trait, este putin probabil sa poti aprecia cum altii fac aceste lucruri. Un absolvent al oricarei institutii de invatamant, de exemplu, fara o activitate practica in spate, nu poate fi un bun negociator.

Care este legislatia care va reglementeaza activitatea?, pentru ca stim ca nu exista o lege care sa faca referire strict la negociere. 

Aici este o discutie mai ampla. Legea, presupune intre altele, interventia statului. Reglementarea statului. Negocierea este o activitate liberala prin excelenta. Cu cat este mai neingradita, cu atat este mai eficienta. Evident, fara incalcarea legilor. Un caz particular al negocierii si anume medierea, tocmai a fost reglementata prin legea 192/2000. Dar nu in toate tarile medierea este reglementata in acest fel. In Danemarca de exemplu si medierea este considerata activitate liberala. In cazul unor astfel de activitati singura selectie este calitatea serviciului. Piata reglementeaza acest lucru si este bine sa fie asa.

Ce ati dori sa schimbati in legislatia romaneasca pentru a imbunatati activitatea de negociator? 

Nimic! Nu in legislatie as vrea sa schimb, ci in perceptia mediului de afaceri – si de ce nu a avocatilor – asupra procesului de negociere. Negocierea, ca si politica, fotbalul sau sexul opus, este unul din domeniile la care “toata lumea se pricepe”. Atunci cand am ocazia, pot demonstra ca lucrurile nu stau tocmai in acest fel.

Pot avocatii sa devina negociatori? Ce ar trebui sa stie un avocat atunci cand se hotaraste sa devina negociator? 

Bineinteles ca pot. Si majoritatea dintre ei, mai de voie, mai de nevoie chiar negociaza. Din experientele contactelor mele cu avocatii, cel mai important lucru pe care ar trebui sa il accepte un avocat ar fi acela ca, in negociere lucrurile pot fi abordate si intr-o alta maniera decat sunt ei obisnuiti sa o faca. Realitatea sau statistica, in cazul unor avocati, s-ar putea sa ma contrazica. In sensul in care ei reusesc sa incheie majoritatea contractelor pe care le negociaza. Si atunci ce inseamna mai bine de atat? Raspunsul la aceasta intrebare este de fapt cheia cresterii performantei in negociere.

Organizati cursuri de negociere. Ce ar avea de invatat un avocat de la un astfel de curs? 

O alta abordare. In primul rand detasarea de lege. Perceperea procesului de negociere independent de sistemul legislativ. Intelegerea faptului ca raportarea fata de lege, la tribunal, este un process decizional fundamental diferit de cel al negocierii. Mecanismele sunt diferite, relatiile interumane sunt diferite, costurile sunt diferite, rezistenta in timp a deciziei obtinute este alta. Sistemul pozitional (construirea unei pozitii puternice in raport cu legea) devine mai putin importanta in negociere.

Care considerati ca ar fi atuurile (avantajele) unui avocat atunci cand isi propune sa devina negociator? 

Cresterea capacitatii sale de a gasii solutii la problemele clientilor sai. Derivata pozitiva a acestui fapt este cresterea satisfactiei clientului fata de serviciile oferite. Derivata negativa ar fi scaderea tarifului in situatia in care acesta este direct proportional cu numarul de infatisari la tribunal.
Un alt avantaj al uni avocat dispus sa foloesasca negocierea este schimbarea mentalitatii din “a depista posibile probleme” in “a identifica solutii”, ceea ce ar fi o lume mai buna pentru toti.

Ce legislatie ar trebui sa cunoasca negociatorii? 

Pe scurt: niciuna. Acesta intrebare este similara cu: in ce domeniu de activitate negociezi? Este irelevant. De ce? Negociatorul nu este nici specialist al vreunui domeniu, nici avocat. El este specialistul procesului. Iar negocierea nu este un sport solitar. Este un sport de echipa. Din simplu motiv ca nimeni nu le stie pe toate. Un negociator are alaturi de el atat un specialist al domeniului cat si un avocat. Chiar si in situatia in care negociatorul este la randul lui un avocat. Pentru ca nu este acelasi lucru sa privesti problema din perspectiva legii sau sa o privesti din perspective gasirii de solutii. Sigur ca teoretic este posibil, dar in economia jocului este mai bine ca aceste lucruri sa fie separate.


Se poate apela la un negociator in diferite probleme de dreptul muncii? Imi puteti oferi cateva exemple? 

Bineinteles ca se poate apela. Orice negociere sindicala poate beneficia de aportul unui negociator. Ceea ce in strainatate se intampla cu regularitate. La noi exista niste probleme care tin de maturitatea sistemului in sensul ca interesele partilor implicate in negocierile sindicale sunt usor difuze. Apelarea la un negociator profesionist in astfel de situatii presupune transparenta. La care se va ajunge, probabil, ceva mai incolo.