Cum ar trebui sa fie un agent de vanzari?

De-a lungul timpului, fiind implicat in strategiile de vanzare ale mai multor societati si companii, am deprins “tehnica” de a vinde. Dupa parerea mea toate strategiile au aplicabilitate si pot fi adaptate. Esential este sa poti contura strategia atat pe agentii de vanzari, cat si pe nevoile clientilor.

In actul de vanzare trebuie luate in considerare absolut toate resursele existente. Insa, consider ca cea mai de pret resursa este cea umana, agentul de vanzari. Un agent de vanzari trebuie sa fie bine pregatit, instruit si sa posede acele “artefacte” primordiale unei vanzari.

Avand in vedere ca exista un “ocean de oportunitati”, consider ca un agent de vanzari trebuie sa se comporte ca un rechin. Un rechin in sensul pozitiv al cuvantului, cu toate calitatile acestuia. Pornind de la aceasta idee, am creionat un profil al agentului de vanzari si l-am denumit profilul SHARK.
SHARK reprezinta o prescurtare de la calitatile principale pe care ar trebui sa le aiba un agent de vanzari:
• S – sigur;
• H – har;
• A – activ;
• R – rapid;
• K – corect.

Siguranta (S) este data de pregatirea agentului de vanzari, de informarea continua si de cunoastintele acestuia despre ceea ce face in domeniul in care activeaza.

Calitatea naturala, harul (H), este data de talentul si vocatia fiecarui agent in parte. Nu poti fi un agent de succes daca nu ai inclinatii spre domeniul vanzarilor, daca nu iti place ceea ce faci.

Un agent capabil este un agent activ (A), care se afla intr-o continua cautare de noi clienti, de noi oportunitati si de noi informatii.
In momentul in care detecteaza posibilitatea unei noi vanzari sau unei noi piete de desfacere, miscarea agentului trebuie sa fie una rapida (R). Este foarte important ca un agent de vanzari sa poata lua decizii rapide si bune.

Respectul clientului se capata in primul rand daca esti corect (K), daca fata de el ai avut o atitudine onesta si profesionista, daca ai explicat bine care sunt termenii si conditiile parteneriatului.

Toate aceste calitati sunt interdependente si trebuie sa actioneze ca un tot unitar. Nu poti deveni un profesionist in a vinde, daca nu ai grija ca toate cele cinci calitati care alcatuiesc profilul SHARK sa fie dezvoltate in egala masura.

De asemenea, profilul SHARK, pe langa aceste calitati, face referire si la atitudinea pe care trebuie sa o aiba un agent in fata clientilor: o atitudine serioasa, dar in acelasi timp placuta, profesionista, sigura si respectabila.

Precum un SHARK, agentul de vanzari trebuie sa aiba o mobilitate crescuta in piata si sa-si cunoasca bine “apele” prin care activeaza; sa adune cat mai multe informatii, sa “miroase” posibilitatea unei oportunitati si sa gaseasca repede acea oportunitate identificata.

Agentul de vanzari trebuie sa aiba eleganta unui SHARK, o tinuta corespunzatoare, un para-verbal si non-verbal pe masura.

Acestea sunt elementele si calitatile, pe care consider ca ar trebui sa le detina un agent de vanzari pentru a-si putea desfasura activitatea de promovare si vanzare in domeniul in care activeaza.


Scris de Catalin Pandelas, Trainer Extreme Training, the way to excellence
www.traininguri.ro