Limbajul Hipnotic in Negociere

Articol scris de Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training, The way to excellencewww.traininguri.ro

Inconstient, folosim zilnic toate tehnicile enumerate in acest articol intr-o proportie mai mare sau mai mica. Citindu-le, in primul rand le constientizati, apoi ajungeti sa le dezvoltati si sa le transformati in abilitati. Tocmai faptul ca sunt atat de uzuale le face atat de greu de detectat atunci cand sunt folosite constient.

In negociere se pot folosi tehnici foarte fine pentru a convinge interlocutorul. Obama, de exemplu, este ”acuzat” ca a folosit excesiv tehnicile hipnozei Ericksoniene. Limbajul lui Milton Erickson este cunoscut ca fiind unul de impact, care convinge. In acest articol va voi prezenta cateva din tehnicile specifile limbajului Milton, folosite de acesta pentru a ajuta pacientii sa intre in transa. Aplicabilitatea acestui tip de limbaj este atat de mare incat puteti sa il folosititi cu incredere in domeniile pe care le considerati oportune.

Modelele de limbaj utilizate de Milton Erickson au fost dezvoltate si clarificate de Bandler si Grinder (fondatorii NLP). Este nevoie de mult studiu si practica pentru a folosi cu impact maxim aceste modele, insa nimic nu ne opreste sa incepem chiar acum!

Tehnica 1 - Citirea Gandurilor

Primul model te ajuta sa intri pe aceeasi lungime de unda cu partenerul de negociere. Pleci de la premisa ca stii ce gandeste acesta. De exemplu, atunci cand ii spui: ”Știu ca acum te intrebi daca putem face o afacere buna” interlocutorul, in mod inconstient, se va intreba acest lucru. Practic, prin aceasta citire a gandurilor declansezi in mintea intelocutorului un anumit gand, un aspect la care acesta sa mediteze. ”Știu ca te vei bucura atunci cand vom ajunge la un acord” Prin aceasta citire induci partenerului ideea de finalizare a acordului insotita de un sentiment de bucurie. In mod automat, la nivel inconstient, partenerul va reflecta asupra acestor cuvinte. Nu va nega, tocmai pentru ca in timp ce spui, se va gandi la ceea ce-i spui. Mai jos aveti cateva exemple, iar continuarea o puteti pune exact in cuvinte adaptate contextului.
- „Stiu ca acum te intrebi…”
- „Stiu ca tu crezi…”
- „Stiu ca ai venit aici cu un scop.”
- „Stiu ca te poti bucura atunci cand…”
-„Stiu ca atunci cand vei pleca de la acest training vei gandi si vei actiona mai intelept.”
- „Tu probabil deja stii ca…”
- „Vad ca tu crezi...”
- „Vad ca tu stii…”

Tehnica 2 - Lost Performative

In acest model pleci de la judecati de valoare a caror provenienta s-a pierdut in timp. Functioneaza pe acelasi principiu ca si citirea gandurilor. Pleci de la judecati care presupui ca sunt acceptate de interlocutor. Ex: „Este bine sa fii atent la detalii, intrucat in detalii se pot ascunde lucruri care-ti pot scapa la prima vedere. Un detaliu important al propunerii pe care v-o fac este garantia pe care v-o oferim. Fiind atent la acest lucru va veti bucura in viitor de confortul oferit......” Mai jos aveti diferite judecati de valoare cu rol de exemplu care pot fi adaptate si completate dupa cum considerati ca este bine.
- „Si este bine sa te intrebi…”
- „Este bine sa fii atent...”
- „Este important sa…”
- „Este rau sa inseli...”
- „Este bine sa inveti din greu...”
- „Este mai bine sa daruiesti decat sa primesti...”

Tehnica 3 - CAUZA – EFECT

Acest model este destul de puternic. Daca il vei citi cu atentie si il vei intelege, atunci il poti folosi cu impact in orice tip de conversatie. Creierul este obisnuit sa gandeasca in termeni de cauza-efect si chiar daca nu exista o relatie de cauzalitate puternica efectul apare prin prisma formularii, a relatiei de cauzalitate pe care o presupui. Exemplu: „In timp ce va voi explica avantajele acestui parteneriat puteti sa va ganditi la o propunere care sa va avantajeze atat pe dumneavoastra cat si pe mine”.
(X face sa aiba loc Y) sau (in timp ce intampla X va avea loc Y). Alte exemple:
- „Daca… atunci…”
( „Daca te ajut, atunci vei reusi sa inveti asta.”)
- „In timp ce… poti sa…”
( „In timp ce dormi poti sa visezi frumos.”)
- „Nu face X decat daca vrei sa Y.”
( „Nu te aseza acolo decat daca vrei sa te relaxezi profund.”)
( „Cu cat asculti mai atent, cu atat inveti mai rapid.”)

Tehnica 4 - Presupozitia (comenzi mascate)

Modelul Presupozitiei ascunde comenzi mentale mascate menite sa-l faca pe interlocutor sa gandeasca intr-un anumit fel. Este o comanda, de obicei ferma, exprimata ca un adevar. Este de dorit ca presupozitia pe care o faci sa plece de la realitate astfel incat sa aiba un efect maxim. Exemple: „Poti sa te decizi acum” „Poti sa ma crezi” „Ai incredere in mine” „Acum intelegi perfect” etc. Dupa cum observati se pleaca de la o presupozitie care la nivel constient nu va fi luata in seama foarte serios, insa inconstientul o va precesa. Alte exemple:
-„Inveti multe lucruri…”
-„Poti sa faci acest lucru chiar mai bine.”
-„Dupa ce vei trece clasa asta, urmatoarea va fi mai usoara.”
-„Acum vezi lucrurile diferit.”
-„Maine veti fi capabil sa invatati si mai mult.”
-„Vei scrie cele mai multe exemple bune la acest pattern”

Tehnica 5 – Intrebare de intarire

Intrebarea de intarire se pune de de obicei la sfarsitul propozitiei/frazei pentru a avea efectul dorit. Faci o afirmatie sau pui o intrebare pe care o urmezi apoi de interogativul „nu-i asa?” Exemple: „<O sa vrei sa aplici aceste tehnici pentru a avea succes, nu-i asa?> <Si eu si tu vrem sa ajungem la cea mai buna intelegere, nu-i asa?> <Poti sa incerci acest produs, nu-i asa?> <Ai vrea sa mergem impreuna la o plimbare, nu-i asa?>” Intrebarea pusa la sfarsit sugereaza interlocutorului sa ia foarte in serios polisbilitatea intrarii in acord cu dumneavoastra.
- „Nu-i asa?”
- „Vrei sa…?”
- „Si vei adauga mai multe exemple, nu-i asa?”

Tehnica 6 - Dubla Legatura - Falsa alegere

Dubla legatura sau falsa alegere presupune doua varinte. Aceste doua variante pe care le propuneti va avantajeaza in egala masura. De obicei cand ai doua optiuni, tendinta este sa te orientezi catre una din ele. Foarte rar te vei gandi la o a treia sau la a patra optiune, insa nu este exclus. Exemple: „<Acum sau mai tarziu?> <Cand ati prefera sa ne vedem, joi sau vineri?> <Ne hotaram astazi sau maine?> <Ce va inspira Extreme Training, Excelenta sau Integritate?> <Doriti o cantitate mai mare sau mai mica?> <Ai prefera sa mergem la teatru sau la film?>” Falsa alegere sau Dubla Legatura este destul de puternica, ea poate sa va fie de folos intr-o masura mai mare sau mai mica, fie mai curand, fie peste cateva zile. As fi curios sa aflu care model va place mai mult, Falsa alegere sau Intrebarea de intarire? A fost o intrebare folosind acest model. Mai multe exemple, aveti mai jos:

- „Poti sa incuviintezi dand din cap sau spunand DA.”
- „Vrei sa incepem acum sau mai tarziu?”
- „Vei incepe sa schimbi acest lucru acum sau dupa intalnirea noastra?”
- „Vrei sa inveti aceasta acum sau la urmatoarea intalnire?”
- „Daca nu scrieti acum una sau doua duble legaturi, foarte curand fie va veti gandi automat la cel putin una, fie veti observa cu uimire cum va vin si altele in minte astfel incat sa le scrieti.”

Modelul 6 - Postulatul Conversational

Punem o intrebare la care raspunsul poate fi DA sau NU. Oferind permisiunea pentru alegerea raspunsului, acest tipar evita autoritarismul. Pusa in momentul potrivit de foarte multe ori vom obtine raspunsul da, si implicit acordul interlocutorului. Exemple: „Poti sa citesti cu atentie aceste modele si sa le alegi pe acelea care ti se potrivesc? Puteti sa va ganditi serios la aplicabilitatea acestor tactici? V-ar placea sa simtiti ca ati luat cea mai buna decizie? Ati fi bucuros sa incheiem o intelegere avantajoasa chiar in intalnirea de astazi? Puteti sa cititi si exemplele de mai jos?”
- „Simti ca putem continua?”
- „Poti sa-ti imaginezi asta?”
- „Poti sa inchizi usa aceea?”
- „Poti vizualiza ceea ce iti spun?”
- „Iti dai seama ca deja stii asta?”
- „Poti sa fii deschis pentru o clipa?”
- „Va simtiti pregatit/a sa semnati acest contract acum?”
- „V-ar placea sa stati pur si simplu aici si sa va relaxati?”
- „Nu v-ar placea ca pur si simplu sa alunecati in aceasta stare?”
- „V-ati dori sa mai scrieti cateva exemple de postulate conversationale?”

Modelul 7- Violarea Unei Restrictii Selective

Acesta presupune atribuirea de constiinta unui obiect neinsufletit sau unei capacitati de comunicare unei fiinte care nu are acea capacitate. Aceasta tehnica ajuta la ruperea unui ritm si la activarea emisferei drepte a interlocutorului, cea responsabila cu imaginatia. Totodata este utila tehnica si in momentul in care dorim sa schimbam putin directia de discutie. „Daca o rosie ar vorbi, ce ne-ar spune? Cum credeti ca se simte un Stejar atunci cand este taiat?”
• „Un scaun poate avea sentimente…”
• „Aminteste-ti: peretii au urechi!”
• „Masina mea stie cum sa ajunga acolo.”
• „Unele prajituri iti fac cu ochiul.”
• „Stii ce gandeste stiloul tau?”
• „Acesti pereti pot sa ne spuna atat de multe povesti…”
• „Pixurile voastre stiu ce exemple de violari ale restrictiilor selective sa scrie in continuare.”


Modelul 8 - Setul de „Da-uri”

Acest model presupune declansarea unei serii de raspunsuri afirmative, cu scopul ca interlocutorul sa raspunda in acelasi mod la intrebarea cheie. Tehnica este extrem de uzitata in vanzari. De exemplu esti intrebat: „Vrei sa faci bani usor? Ti-ar placea sa-ti permiti orice pentru tine si copii tai? Ai vrea sa te implici intr-o afacere in care muncesti putin si castigi mult? Esti pregatit sa-ti dau detalii chiar acum despre aceasta afacere?” Aveti mai jos cateva exemple, utilizate mai ales in hipnoza.
• „Stati pe scaun?”
• „Tineti picioarele pe podea?”
• „Respirati?”
• „Va intrebati ce e cu intrebarile astea?”
• „Ati inteles cum functioneaza setul de DA-uri?”

Modelul 9 - Comenzile negative

Puteti sa declarati ce doriti sa se intample si precedati declaratia de adverbul „nu”. Acest model foloseste principiul conform caruia subconstientul nu percepe negatiile. Negatiile sunt instrumente puternice care pot fi folosite in negociere. De exemplu fraza: „Nu va ganditi ca ceilalti vor sa va pacaleasca”. Sau „Nu trebuie sa te decizi acum, te poti decide dupa ce ma asculti cu atentie”. Sau de exemplu, daca vrei sa-i induci omului grija spui: „Nu trebuie sa-ti faci griji!” si pun pariu ca-si va face. La fel insa, daca vrei sa aiba incredere spui altfel: „Nu trebuie sa ai incredere in mine neconditionat, poti sa testezi mai intai”. Si lista poate continua.
• „Nu va ganditi la pinguini!”
• „Nu va ganditi la un om rosu!”
• „Nu te gandi ca poti avea succes”
• „Nu te gandi ca aceste tehnici sunt usoare!”
• „Nu te gandi ca poti avea o viata mai buna!”

Vei observa ca nu poti sa nu gandesti ceva inainte de a gandi. Te-ai gandit probabil ca ai putea avea o viata mai buna, sau ca ai putea avea succes. Probabil ti-a trecut prin minte un om rosu.

Scriind aceste tehnici mi-am imaginat ca fiecare ar merita din ele o abordare separata, un articol in care sa prind in conversatii fiecare model astfel incat in viitor sa le folosesti cu incredere. Am extras noua modele din douazeci. Toate modelele sunt insa usor de asimilat, de inteles si de folosit. La prima vedere unele din ele pot sa va para extrem de simple si aveti dreptate. Sunt simple, usor de folosit, iar impactul lor rezista in simplitatea lor. Aceste tehnici sunt folosite pentru a ajuta oamenii sa intre in transa si a-i mentine in transa. Vedeti cum aceste modele functioneaza la lucruri mai complicate astfel ca, in viata de zi cu zi vor functiona si mai mult. Folositi-le cu incredere in activitatea de vanzari, la serviciu sau in viata personala. Puteti sa luati in considerare ca va vor ajuta. Intrucat ar necesita macar o recitire a lor pentru a tine minte cel putin jumatate dintre ele, le puteti printa sau puteti salva linkul. Poti sa-mi oferi feedbackul tau pe manager@traininguri.ro. Poti sa-mi spui, ce tehnica nu ai inteles-o prea bine sau poti sa-mi sugerezi pe care din ele ai vrea sa o dezbat mai pe larg.

Mult succes in aplicarea tehnicilor!!!
____________
Marian Rujoiu
www.marian-rujoiu.ro (blogul personal)
www.traininguri.ro (siteul Extreme Training)
www.e-antreprenor.ro (cursuri gratuite)
Extreme Training iti ofera Excelenta in Vanzari, Negociere, Comunicare in Afaceri, Manipulare, Motivare Non-Financiara, Dezvoltare Manageriala, Comunicare Organizationala, Dezvoltare Personala, Leadership, Management de Proiect, Time Management, Coaching si Teambuilding.
Alege Excelenta! Alege Extreme Training! Alege sa fii mai bun!
Extreme Training, the way to excellence!