Cum abordăm comunicarea de marketing în funcție de produsul sau serviciul vândut

Din punct de vedere al abordării de comunicare este esențială întrebarea: „De ce ar cumpăra cineva un anumit produs sau serviciu de la tine?" Întrebarea se poate împărți în trei: 

1. Ce câștigă cumpărătorul dacă achiziționează produsul sau serviciul? Care sunt beneficiile produsului?
2. Cine este cumpărătorul? Care dintre beneficii sunt relevante pentru cumpărător?  
3. De ce ar cumpăra de la tine și nu de la concurență ta directă sau indirectă?

Haideți să vedem un exemplu:

Construim un magazin online specializat pe ceasuri bărbătești cu prețuri peste medie. Ceasurile au calitate ridicată, pot conține tehnologii sau accesorii inovative. Designul este modern și materialele exotice. Site-urile cunoscute nu au în ofertă această gamă de produse. 

De ce cumpără? 

Ceasurile sunt mai degrabă o bijuterie pentru bărbați, un accesoriu, un simbol al statutului și un gadget care generează discuții și admirație (jucării pentru băieți mari). Conteză design-ul produselor, în special imaginile cu produsele: folosiți imagini de calitate ridicată. Contează imaginea pe care o proiectează: de alăturat produselor imagini cu bărbați de succes, bărbați stilați etc. 

Cine cumpără?

În mod evident, cumpărătorii sunt cunoscători în domeniu. Cumpără ceasuri destul de des (de obicei, au o colecție întreagă). Sunt foarte sensibili la design și sunt interesați de tehnologiile și funcționalitățile speciale. 

O categorie importantă sunt și cei care oferă cadouri, mai ales femeile. Și pentru ele va conta design-ul, dar nu au cunoștințe legate de tehnologie și funcționalități (și nici nu vor fi foarte preocupate să le înțeleagă). Partea de tehnologie și funcționalități poate fi înlocuită de proiectarea unor imagini (de succes, de stil, de eleganță etc).

Atenție! Poate fi benefic să construiți campanii diferite pentru cele două categorii, cu mesaje și pagini dedicate. 

De ce ne-ar alege pe noi? 

Pe această tipologie de produs și de public țintă, cumpărarea se face în urma unei cercetări amănunțite. De aceea, site-ul cu prezentarea ceasurilor trebuie să fie bine gândit, pozele de produs trebuie să aibă o calitate superioară (sunt necesare și în campania de promovare), oferiți posibilitatea de a vedea imaginile mărite (și la o rezoluție suficient de mare - peste 800 x 600 px). E foarte importantă prezentarea tehnologiei și a funcționalităților speciale. Se pot oferi și prezentări descărcabile. 

În limite rezonabile, costul nu este foarte important pentru că nu se pot găsi modelele și pe alte site-uri.

Oferiți posibilitatea abonării pentru a primi noutăți în domeniu. Procesul de cercetare și alegere a unui produs poate dura mult și trebuie să mențineți legătura cu potențialul cumpărător. În măsura posiblităților, încercați să construiți o comunitate a pasionaților de ceasuri; chiar dacă mai există și alte comunități similare, un colecționar face parte din mai multe, nu trebuie să fiți neapărat în top 3 comunități. Comunitatea se poate face și sub forma unui grup pe Facebook, dar e de preferat o platformă proprie (pe care să o puteți controla). 

Chiar dacă vorbim de produse de lux, oferirea unor mici avantaje poate fi importantă (ambalare gratuită, transport gratuit, accesoriu gratuit etc.) dar și calitatea acestora trebuie să fie pe măsură. 

Articolul pe care tocmai l-ai citit este un fragment din una dintre lecțiile cursului nostru Marketing pentru produse și servicii vândute online. Avem și alte cursuri care pot antrena minți curioase pe platforma Inteligo.ro.

La inteligo.ro poți urma online cursuri de tot felul, în ritmul ales de tine. Dar pe lângă dorința de a împărtăși experiențele și informațiile pe care noi le avem, ne dorim și să intrăm în contact direct cu oamenii care ne urmăresc. De aceea, în fiecare săptămână vom veni cu subiecte noi de dezbătut legate de noi, oamenii, și de mecanismele care ne ajută să evoluăm constant în viață și carieră.
Comentariile sunt încurajate. :)