Cum poți câștiga încrederea clienților tăi chiar de la întocmirea ofertei comerciale

Pentru a-ți convinge potențialii clienți să cumpere produsele sau serviciile pe care le comercializezi, trebuie să anticipezi așteptările lor, dar mai ales întrebările pe care ei și le vor pune atunci când citesc oferta sau informațiile din site-ul tău. Pentru a reuși o vânzare, va trebui să incluzi în materialele publicitare distribuite răspunsul la cele patru întrebări pe care orice client le va avea în minte:

• ce încerci să vinzi?
• este oare raportul calitate / preț acceptabil în cazul produselor sau serviciilor tale?
• există costuri ascunse? cât costă de fapt produsele sau serviciile tale?
• de ce să aleg oferta ta şi nu alta?

Exprimă foarte clar ceea ce vrei să vinzi

Persoanele vor fi interesate, înainte de orice altceva, să înțeleagă cu exactitate ceea ce tu vinzi, de aceea ar trebui să incluzi în prezentările pe care le faci, în ofertele pe care le transmiți, dar și în paginile site-ului tău informații complete despre produsele sau serviciile tale.

Pe de altă parte, oamenii nu vor avea timpul sau răbdarea necesară de a parcurge toate informațiile tehnice pe care simți nevoia să le incluzi într-o primă comunicare. Rezumă datele prezentate strict la ceea ce este esențial și include trimiteri către site-ul tău pentru orice alte informații suplimentare care i-ar ajuta pe potențialii tăi clienți să înțeleagă mai exact produsele sau serviciile oferite de tine.

De aceea, atunci când scrii o ofertă, include următoarele informații:

• include, încă din primele fraze, cuvintele cheie relevante pentru afacerea ta;
• sparge textul în paragrafe și fă-le vizibile, adăugând subtitluri sugestive;
• înlocuiește frazele lungi, greu de parcurs, cu liste în care caracteristicile produsului tău, beneficiile aduse de utilizarea sa sau ideile principale să fie numerotate. În felul acesta, textul va putea fi parcurs cu ușurință și de către persoanele grăbite;
• fiecare paragraf trebuie să dezvolte o singură idee. Prezentarea mai multor idei în același paragraf ar face greu de urmărit prezentarea ta.

Prezentarea trebuie să fie de formulată sub forma unei piramide inversate, în care cele ma importante idei sunt trecute la începutul textului, iar detalierea acestora să fie făcută pe parcurs, pe măsură ce vei aprofunda ideile principale.

De asemenea, trebuie să reduci pe cât posibil numărul cuvintelor din oferta sau prezentarea ta. Include, atunci când este cazul, trimiteri către alte secțiuni ale site-ului tău unde persoanele interesate să poată citi sau descărca fișe tehnice ale produsului, prezentări ale fluxului tehnologic, testimoniale ale unor clienți mai vechi, fotografii ale echipamentelor, clipuri video și orice altă informație care sprijină procesul de vânzare, dar care nu poate fi inclusă în pagina principală.

Calitatea trebuie să reflecte prețul cerut

Orice potențial client se va întreba, înainte de a cumpăra, dacă prețul cerut reflectă calitatea produsului sau serviciului tău. De aceea, este important ca oferta sau prezentarea ta să includă acele elemente care îl vor face pe cititor să fie convins că ar face o afacere bună achiziționând de la tine:

• include testimoniale ale clienților tăi privind produsele sau serviciile achiziționate în trecut de la tine;
• oferă-le posibilitatea de a vedea cum funcționează ceea ce vinzi, de aceea ar fi bine să incluzi clipuri video ale utilajelor aflate în funcțiune;
• prezintă-le garanția oferită, indicând riscurile acoperite, perioada de valabilitate, calitatea pieselor de schimb, durata normală de funționare a echipamentelor în condiții normale de funcționare;
• dă posibilitatea clienților tăi de a testa produsele sau serviciile pe care le comercializezi.

Poți face lucrul acesta prin demonstrații tehnice la care clienții pot participa gratuit. Ei vor avea posibilitatea de a vedea modalitatea corectă de folosire a produselor tale, vor putea interacționa cu personalul din echipa de service, vor putea pune întrebări și vor putea afla răspunsuri.

De asemenea, atunci când oferi servicii, oferă-le potențialilor clienți posibilitatea de a primi gratuit accesul la un seminar de prezentare sau la un serviciu limitat în timp, precum ar fi posibilitatea de a testa gratuit, timp de o lună, beneficiile serviciului comercializat.

Asigură-ți clienții că oferta ta nu are costuri ascunse

Una dintre principalele temeri ale oamenilor este că atunci când plătesc un produs sau serviciu vor fi nevoiți să plătească suplimentar în viitor pentru ceea ce se așteptau să fie inclus în prețul inițial.

De aceea, o ofertă transparentă trebuie să includă referiri la:

• transportul bunurilor de la sediul tău la domiciliul sau sediul clienților tăi. Cât costă transportul? Este sau nu este inclus în prețul de vânzare? Poate fi asigurat de către tine sau cade în sarcina clientului tău să organizeze pe cont propriu transportul produselor?
• punerea în funcțiune a echipamentelor poate fi oferită gratuit de către vânzător sau poate fi lăsată în sarcina cumpărătorului, însă este întotdeauna un element pe care clientul trebuie să îl știe înainte de a lua decizia de a cumpăra;
• instruirea personalului de exploatare este un element extrem de important, pentru că reducerea eventualelor defecțiuni este condiționată de felul în care muncitorii au înțeles să utilizeze echipamentele;

Explică-le clienților care sunt costurile ulterioare pe care utilizarea bunurilor comercializate de tine le va genera:

• care este durata garanției oferite;
• ce servicii sunt acoperite prin garanția comercială oferită și pentru ce intervenții vor fi nevoiți să achite suplimentar;
• care este frecvența și care sunt costurile intervențiilor periodice, ca de exemplu reviziile periodice, schimbul anumitor consumabile;
• care este prețul pieselor de de schimb și proveniența acestora.

De asemenea, le poți prezenta clienților posibilitatea de a achiziționa versiuni diferite ale aceluiași bun sau serviciu, fiecare având incluse anumite caracteristici sau dotări. Nu toți clienții vor avea nevoie de versiunea de vârf, iar mulți vor aprecia dacă își pot particulariza bunul achiziționat în funcție de propriile nevoi.

Spre exemplu, dacă vinzi un program de evidență contabilă, poți prezenta clienților tăi trei game de preț:

• pentru un preț minim, ei vor putea înregistra până la zece facturi lunare;
• varianta medie le va permite să înregistreze între zece și 50 de facturi lunare și vor avea acces gratuit și la modulul de evidență a salariaților;
• varianta de top le va oferi toate aceste lucruri și, în plus, accesul la modulul de evidență a stocurilor.

În felul acesta, clienții vor alege să plătească doar pentru ceea ce le este strict necesar și nu vor rămâne cu impresia că au plătit mai mult pentru funcții de care nu au nevoie.

Explică de ce clienții ar trebui să aleagă oferta ta

Identifică o modalitate prin care clienții tăi să poată identifica produsele comercializate de tine ca fiind cele mai bune din piață, iar pentru a face acest lucru ai nevoie să cunoști în amănunt oferta competitorilor tăi.

Ar trebui ca toate elementele prezentate mai sus să fie prezentate în raport cu ceea ce oferă concurența ta:

• dacă niciun competitor nu oferă transport sau montaj gratuit, include aceste servicii suplimentare și prezintă-le cât mai clar, chiar la începutul prezentării tale;
• dacă tu ești singurul care oferă posibilitatea de testare gratuită a produselor tale, trebuie ca acesta să fie unul dintre primele informații transmise potențialilor tăi clienți, astfel încât ei să fie pe deplin conștinenți de transparența ta.

Elementele pe care nu le poți omite din oferta ta

Cumpărătorii achiziţionează beneficiile pe care le aduce un produs sau serviciu şi nu caracteristicile acestuia. De aceea, nu este indicat să insiști pe caracteristicile tehnice, ci pe alte elemente pe care clienții le pot percepe ca fiind beneficii:

• o utilizare ușoară;
• calitatea ridicată a lucrărilor asigurate de produsele comercializate de tine.

Nu te vei putea adresa tuturor categoriilor de clienți, astfel că trebuie să știi de la început care este grupul țintă vizat de tine. Dacă vei urmări clienți cu venituri mici, atunci întreaga ta comunicare trebuie construită în jurul prețului de vânzare. În schimb, dacă urmărești persoane cu venituri medii sau mari, va trebui să incluzi alte beneficii pe care produsul sau serviciul tău le asigură.

Poți grăbi procesul de vânzare, dacă ai oferte promoționale

Nimeni nu vrea să piardă o ofertă bună, astfel că poți profita de acest lucru oferind pentru o perioadă limitată de timp un preț mai mic sau beneficii suplimentare incluse în același preț.

Totuși, trebuie să respecți perioada limitată a ofertei tale, altfel poți avea clienți revoltați, care se vor considera înșelați de felul în care a decurs vânzarea. De asemenea, atunci când abuzezi de această modalitate de vânzare, clienții nu vor mai percepe oferta promoțională la adevărata ei valoare, ci o vor asocia cu un marketing agresiv, pe care ar vrea să îl evite.

Pentru a avea efectul scontat, promoţia trebuie să includă neapărat prețul inițial, reducerea oferită şi durata de valabilitate, însă vânzarea se va efectua doar dacă oamenii sunt convinși în prealabil de utilitatea produselor sau serviciilor tale.

Indiferent de ceea ce vinzi, anumite informații sunt obligatorii de inclus în oferta ta

Orice ofertă sau prezentare comercială trebuie să conțină anumite informații absolut obligatorii, care vor sprijini, de asemenea, procesul de vânzare:

• denumirea firmei tale;
• datele de identificare ale societății, pentru că oamenii vor dori să verifice istoricul celui care le vinde un produs;
• datele de contact ale departamentului de vânzări și ale departamentului de service. Pe lângă faptul că informațiile tehnice nu pot fi transmise de oricine, potențialii clienți vor remarca faptul că firma este organizată pe departamente, are un număr mai mare de angajați și, într-un final, le va crește încrederea în vânzător;
• aria de acoperire geografică;
• politica de returnare a produsului;
• elementele de unicitate ale ofertei, precum transportul gratuit, instructajul personalului, garanții suplimentare etc.

Realizarea unei vânzări este nu proces de durată, iar câștigarea încrederii este doar primul pas. Cei care nu vor cumpăra în prezent bunurile sau serviciile oferite de tine pot fi clienții tăi într-un moment viitor, astfel că informațiile prezentate mai sus ar trebui să fie incluse într-un proces continuu de comunicare cu potențialii clienți.

Notă: Acest articol face parte dintr-o campanie informativă derulată de avocatnet.ro pentru sprijinirea antreprenorilor care intenționează să lanseze sau să conducă o afacere. Toate materialele din serie pot fi citite aici.